Chính sách giá rõ ràng giúp HTX mở rộng hệ thống phân phối

HTX thịt chua Thanh Sơn (Phú Thọ) đang đẩy mạnh mở rộng hệ thống phân phối và các đại lý là một trong những đối tượng được HTX hướng đến. HTX hiện cũng có rất nhiều sản phẩm thịt chưa được đóng gói với khối lượng khác nhau.

Khó xác định giá

Chỉ tính riêng loại thịt chua 250gr đựng trong hộp, nếu HTX bán cho tất cả các địa lý với cùng một mức giá nhập thì theo Giám đốc Đinh Quốc Bình, HTX rất dễ mất khách hàng. Bởi nếu giá không phù hợp, không cạnh tranh thì những đại lý lớn sẽ không có động lực để mua số lượng lớn sản phẩm hoặc đầu tư vào quảng bá sản phẩm của HTX. Lúc này, hệ thống phân phối của HTX cũng không thể mở rộng.

Vấn đề này không chỉ gặp ở một vài HTX mà hiện nay, nhiều HTX cho rằng việc thu hút được nhiều đối tác phân phối (đại lý, nhà phân phối, chuỗi cửa hàng) là rất khó với mô hình kinh tế tập thể vì các đối tác này thấy được lợi nhuận rõ ràng và công bằng. Trong khi các HTX thường gặp khó khăn, chưa có thực lực để có thể tính toán mức giá phù hợp giữa các kênh phân phối, giúp toàn hệ thống hoạt động hiệu quả và trơn tru.

Giám đốc HTX chăn nuôi Nguyễn Gia (Hưng Yên) Nguyễn Hữu Tuệ chia sẻ với VnBusiness, để tính ra mức giá một quả trứng không chỉ phụ thuộc vào chi phí chăn nuôi mà còn phụ thuộc vào từng loại trứng, quãng đường, số lượng, chi phí vận chuyển… Trong khi những yếu tố này cũng thường xuyên thay đổi tùy thuộc vào từng thời điểm. Ông cũng thừa nhận, để tính giá thành một sản phẩm cung cấp cho các đơn vị phân phối với HTX phức tạp hơn nhiều so với việc chỉ cộng chi phí nguyên vật liệu.

Bà Đỗ Thị May, thành viên HTX mắm cáy Hồng Tiến (Hưng Yên), cho biết sản phẩm OCOP thường có tính thủ công cao và sử dụng nguyên liệu địa phương nên nhiều chi phí thường bị bỏ sót như khấu hao tài sản, chi phí lao động không trực tiếp như tiền lương của quản lý, kế toán, bảo vệ; chi phí tạo ra công thức, mẫu mã đạt chuẩn OCOP.

Ngoài ra còn rất nhiều chi phí khác mà những HTX phần lớn là thành viên lớn tuổi không tự tính được, đó là chi phí quảng cáo, chi phí phát triển sản phẩm, chi phí chứng nhận sản phẩm… Nhiều đơn vị OCOP quy mô nhỏ, ghi chép thủ công, không có phần mềm kế toán hoặc quản lý kho chuyên nghiệp, dẫn đến việc theo dõi chi phí bị thiếu sót hoặc không chính xác.

Bên cạnh đó, có HTX cũng gặp tình trạng khách hàng phản ánh khi mua sản phẩm trực tiếp từ HTX lại có giá cao hơn chính sản phẩm của HTX tại đại lý. Điều này khiến khách hàng vừa nghi ngờ sản phẩm, vừa gây khó khăn, hiểu lầm về HTX.

Giá tốt sẽ giữ được thị trường lâu dài

Bà Đặng Thanh Mai, cố vấn chuyên môn về giải pháp cho doanh nghiệp, cho biết đại lý thường có đại lý cấp 1, cấp 2, cấp 3 và đại lý lớn thường nhập số hàng lớn của đơn vị sản xuất, thậm chí nhập hàng với số lượng "khủng" nên thường được chiết khấu sâu, được hỗ trợ trưng bày, được ưu đãi về vận chuyển… Chính vì thế, giá bán sản phẩm tại đại lý lớn thường thấp hơn giá của đơn vị sản xuất là chuyện bình thường. Và thường thì giá của nhà sản xuất là giá niêm yết, giá tham chiếu. Để thị trường ổn định, nhà sản xuất phải giữ giá cố định đó.

Và việc mua sản phẩm trực tiếp tại đơn vị sản xuất không phải lúc nào cũng rẻ nhất nhưng an tâm nhất về chất lượng. Còn đại lý lớn được phép giảm giá để kéo khách. Nếu người tiêu dùng thông minh thì thường mua sản phẩm ở những đại lý lớn, được đơn vị sản xuất ủy quyền vì giá rẻ, an toàn hơn.

Còn việc kiểm soát giá và tránh xung đột giá giữa các kênh phân phối (đại lý, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ, bán hàng online) là yếu tố then chốt để duy trì sự ổn định của hệ thống và bảo vệ lợi ích của tất cả đối tác, đặc biệt là với các chủ thể sản phẩm đặc thù như OCOP. Nếu xảy ra xung đột giá (giá bán lẻ quá chênh lệch), các đại lý sẽ mất động lực bán hàng, dẫn đến hệ thống bị tê liệt.

Thay vì chỉ cạnh tranh bằng giá, HTX nên khuyến khích đại lý bằng các chính sách như chiết khấu, thưởng, phạt rõ ràng. Ông Nguyễn Hữu Tuệ cũng dẫn chứng, nếu một đại lý ở Hà Nội cam kết mua 10.000 quả trứng/tháng và đạt được mục tiêu đó, HTX sẽ có những chính sách chiết khấu khuyến mãi dành cho các chiến dịch đặc biệt (ví dụ như giảm giá số % nhất định cho đơn hàng Tết).

Ông Nguyễn Minh, chủ một chuỗi bán lẻ trực tuyến ở TP HCM, cho biết HTX làm sản phẩm nông nghiệp, OCOP cần hiểu rằng khi phát triển đại lý, các đại lý lớn đôi khi bán rẻ hơn cả giá hàng. Đây không phải là phá giá mà đó là cơ chế phân phối bình thường, vì đại lý lớn thường mua với số lượng hàng hóa lớn nên được chiết khấu sâu, lại được sàn trợ giá. Vì vậy, đơn vị làm sản phẩm đặc trưng vùng miền phải xây dựng được chính sách giá rõ ràng, giữ giá niêm yết ổn định để đại lý có dư địa chạy khuyến mãi. Và đơn vị nào giữ được giá tốt thì sẽ giữ được thị trường lâu dài.

Ngoài ra, đơn vị OCOP cũng nên tìm kiếm sự tư vấn từ kế toán hoặc chuyên gia tài chính có kinh nghiệm trong ngành sản xuất và bán lẻ để thiết lập hệ thống tính giá chuẩn.

Huyền Trang